A dinâmica neocortical da persuasão e da influência Simões Filho, Bahia

O cérebro humano é a organização da matéria mais complexa conhecida no universo. Contendo cerca de 100 bilhões de neurônios abundantemente interconectados com outros 1.000 a 100.000 neurônios, o cérebro forma um infinitamente complexo sistema dinâmico não linear. Entenda mais no artigo abaixo.

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A dinâmica neocortical da persuasão e da influência

  • Parte 1
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Parte 1

Mark E. Furman

O cérebro humano é a organização da matéria mais complexa conhecida no universo. Contendo cerca de 100 bilhões de neurônios abundantemente interconectados com outros 1.000 a 100.000 neurônios, o cérebro forma um infinitamente complexo sistema dinâmico não linear. O número potencial de estados emergentes e de comportamentos é virtualmente ilimitado e o vasto sistema neuronal do cérebro com suas atividades neurofisiológicas nunca reside exatamente duas vezes no mesmo estado (Kelso, 1995).

Então por que nós abordamos a influência desse sistema dinâmico no treinamento de um vendedor com um arsenal de “técnicas” e “linhas” estáticas? Com esse estilo clássico de treinamento de persuasão, nós deixamos ao acaso muitos dos resultados, abandonando o pessoal de vendas, os negociadores e os gerentes a um destino inevitável com chances nem um pouco melhores do que as de um cassino.

Nos meus 15 anos treinando profissionais na ciência da persuasão e influência, eu nunca vi um programa que foi construído sobre as fundações do que nós aprendemos nos últimos 100 anos de pesquisa neurocientífica. Porque os dois campos mais vitais e interdependentes nunca trocaram informações? É uma das intenções da NSR Techonologies™ começar a fechar essa brecha.

A persuasão e a influência são tanto uma ciência como uma forma de arte. Treinamento com sucesso e implementação dessas habilidades requerem uma compreensão básica dos princípios que dirigem a função do cérebro e uma extraordinária compreensão da forma de arte chamada de “aplicação”. O profícuo campo de investigação para a integração da persuasão e a dinâmica neocortical estende-se da neurobiologia até a hipnose.

O escopo desse artigo não permite um tratamento exaustivo da substância desse assunto. Entretanto, a intenção é informá-lo do fato de que muitas pesquisas e desenvolvimentos têm sido feito e está disponível em muitas formas, desde livros até seminários de treinamento de profissionais.

O cérebro como um sistema dinâmico não linear

Imagine a visão aérea de um labirinto em tamanho natural. O seu objetivo é entrar de um lado e depois de muitas tortuosas tentativas e erros, emergir com sucesso pelo outro lado. O labirinto é um quadrado com paredes de 3 metros de altura e dentro as paredes formam intricadas curvas - praticamente um caminho conduzindo para lugar nenhum.

Se isso fosse um labirinto linear, você poderia entrar esperando encontrar sempre a entrada no mesmo lugar. Uma vez lá dentro, você poderia dobrar para a direita e se isso o conduzisse a um beco sem saída, você poderia voltar e tentar a esquerda deixando o labirinto inalterado. Você poderia eventualmente, através de muita tentativas e erros, sair com sucesso esperando encontrar sempre aquela entrada no mesmo lugar. Não seria agradável se o cérebro que você está influenciando fosse um sistema linear. Ele não é!

Agora imagine uma vista aérea de um labirinto “similar”. Quando você dá uma olhada de mais perto do chão, você observa que a entrada não está onde você esperava que estivesse. E, de fato, cada vez que você pretende iniciar a caminhada no labirinto, a entrada por onde começar nunca está no mesmo lugar. Você circula em volta procurando por onde entrar. Quando você finalmente entra, pode escolher entre ir em frente, para a direita ou para esquerda. Você vira para a direita e quando você perceber que chegou num beco sem saída, você volta para o primeiro ponto de decisão para descobrir que não existe mais um caminho à esquerda. Ao contrário, você descobre que são 3 novos caminhos.

Você de repente percebe que a cada passo que dá, isso faz com que as paredes do labirinto se re-arranjem e se auto organizem num novo labirinto. É impossível você tomar qualquer decisão sem alterar irreversivelmente o labirinto. Você de repente percebe que não existe nenhuma maneira de começar de novo a partir do mesmo lugar. Não existe nenhuma maneira em que você possa memorizar a paisagem ou a topologia desse labirinto. A sua única esperança para sair é refinar os princípios pelos quais cada uma das suas ações ocasiona a auto-organização do labirinto. Você acabou de entrar no mundo não linear do cérebro humano.

Destruindo os mitos

Tendo em mente o que já foi examinado, torna-se evidente para você que muito do que nós ensinamos a um vendedor é idiossincrático, ao qual nós atribuímos os nossos próprios sucessos e fracassos. Ao invés de um conjunto de princípios, nós tendemos a ensinar conjuntos estáticos de comportamento que acreditamos foram a razão dos nossos sucessos passados.

Ao vendedor novato é ensinado a estender com firmeza a sua mão, ter um vigoroso aperto de mãos, fazer contato ocular e dizer com clareza o seu nome e o da sua empresa. Na aparência qualquer uma destas inocentes ações pode terminar num fracasso brutal e na perda do rapport devido a um timing impróprio. E se o cliente acabou de fazer uma cirurgia na mão?

O que aconteceria se o cliente estivesse visualizando um antigo vendedor do qual ele desconfia enquanto você está tentando manter o contato ocular? O que aconteceria se você dissesse claramente o seu nome e o da empresa enquanto o seu cliente está experimentando um estado de impaciência, confusão ou frustração? Que resultado você esperaria se você apresentasse o seu produto ou serviço enquanto o seu cliente estivesse se sentindo descrente?

Essas situações não são incomuns. De fato, muitas vendas são perdidas antes mesmo que o vendedor se dê conta disso. Entender alguns dos princípios do processamento da informação no cérebro pode fazer o trabalho de influenciar a mente humana relativamente um pouco mais fácil.

Princípios da função do cérebro e do processamento da informação

O cérebro humano é um sistema de informações altamente complexo. Em toda a sua complexidade, a função cuja finalidade é a persuasão e influência pode ser dividida em alguns princípios simples.

Ativação do cérebro e processamento da informação

Durante o curso de um dia médio, o cérebro humano se desloca por muitos níveis de ativação. Esses níveis de ativação são auxiliados pela freqüência da atividade eletrofisiológica produzida em qualquer momento pelo seu circuito neural (Hobson 1994).

O nível de ativação do cérebro determina a velocidade do processamento da informação, precisão, motivação e direção da atenção (interna/externa). Se você quer ser capaz de controlar como a informação é processada pelo cérebro, você deve primeiro ser capaz de igualar a velocidade de entrada da informação para o presente nível de atividade do cérebro e depois, finalmente, arrastar o sistema nervoso para operar ao nível de ativação necessária para acondicionar otimamente a informação pretendida (coordenar os estados internos com os objetos e eventos externos apropriados). Em neurofísica esse processo é mencionado como a fase bloqueada (Explorações Mente e Cérebro - parte 1).

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